Educação
Publicado: 17 de Março de 2022 - Atualizado em: 18 de Setembro de 2023

Muito além da jornada do cliente: conheça a jornada do vendedor

Mulher escolhe roupas em uma arara dentro de uma loja física

Experimentar na loja física, pesquisar ofertas no smartphone e concluir a compra no desktop. Ou o inverso: buscar informações online, finalizar a compra no ponto físico, e já sair com o produto na mão. Varejistas precisam estar preparados para essas e vários outros caminhos na jornada de compra do cliente.

Você já parou para pensar em como sua força de vendas também precisa estar preparada e inserida nessa nova realidade, na qual é preciso esquecer os limites entre o on e o offline nas experiências de compra?

Para os pontos de contato offline, o mais relevante para o cliente é receber anúncios e ofertas das lojas que estejam em seus caminhos diários, seja perto de casa, do trabalho, da escola dos filhos. E é possível que essa comunicação aconteça no digital, através das páginas das lojas nas redes sociais.

Mulher escolhe roupas em uma arara dentro de uma loja física

O melhor caminho para sua empresa

Em um mundo tão conectado, as mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e contextualizadas às realidades locais dos consumidores. Uma rede que tem 20 lojas em uma mesma cidade, vai precisar se comunicar de uma forma com os clientes da zona norte, e de outra com quem compra na zona sul, por exemplo.

E não é só isso: o forte de uma loja dessa rede podem ser os eventos realizados na loja, enquanto a maior vantagem de outra, localizada no mesmo bairro, pode ser uma diversidade maior de produtos. Cada uma dessas unidades será beneficiada por mensagens diferentes, que evidenciem seus atrativos, levando mais clientes até elas.

Agora imagine a equipe de marketing produzindo mensagens personalizadas e contextualizadas, com foco nos pontos fortes de cada um dos centenas, milhares de pontos físicos da empresa espalhados em todas as cidades nas quais está presente? O modelo atual de marketing é caro e lento para atender esta nova demanda.

É aí que um novo modelo, que leva em conta a jornada do vendedor, entra em cena.

A jornada do vendedor omnichannel

Se cada uma dessas lojas tiver autonomia para publicar seus próprios anúncios, essa engrenagem começa a funcionar. E quem ficará responsável pela produção do conteúdo de cada unidade? Eles mesmos: os vendedores.

É a força de vendas que tem o know-how sobre os produtos e serviços da empresa, sabe do inventário, domina as informações sobre a variação de preços locais. E mais, conhece a realidade dos consumidores de cada região.

Os vendedores podem não ter muito conhecimento sobre as métricas do marketing digital. Precisam de instruções para fazer fotos e vídeos atrativos, de capacitação para operarem nessa lógica digital. É por isso que, na jornada do vendedor que está inserido no mundo online, é necessário incluir uma etapa de treinamento.

Uma vez que as pessoas da última milha estão capacitadas, são elas que não só postarão as ofertas de cada ponto físico para quem mora ou passa perto daquele local todos os dias, mas também interagirão com os clientes, respondendo as mensagens, tirando as dúvidas deixadas na página e se relacionando com quem curte as publicações.

Nesse novo cenário, os vendedores não ficam de braços cruzados na loja, esperando o cliente entrar. Eles são inseridos na estratégia digital, e o poder de criar oportunidades para trazer clientes para a loja fica também na mão eles.

E como fica a governança?

A perspectiva de dar esse poder às pessoas na ponta pode causar um grande receio aos tomadores de decisão, responsáveis pela validação do projeto: Como controlar tudo isso? Como saber se o que está sendo produzido nas lojas está de acordo com os valores da marca? Como saber como o orçamento está sendo aplicado?

As empresas que decidem descentralizar seu marketing e colocar sua força de venda no digital precisam de uma solução que as auxilie nesse processo. E é isso que Gerentes Digitais faz. Através dele, os vendedores das várias lojas produzem seu próprio conteúdo, e a equipe central fica responsável pela aprovação, controle de orçamento e outras ações pontuais.

Com Gerentes Digitais, o processo é simples tanto para os vendedores, que têm um aplicativo em suas mãos, quanto para a diretoria, que tem acesso a uma plataforma digital que apresenta todas as informações em tempo real. E lembra dos treinamento necessários? Eles podem ser inseridos no Gerentes Digitais também.

Esse modelo já traz resultados

Empresas que decidiram entrar na transformação digital e fazer seus vendedores serem omnichannel já colhem bons frutos, levando quem vê os anúncios nas redes sociais para dentro das lojas físicas.

Em uma história de sucesso das páginas locais de Magazine Luiza, a vendedora de uma loja bastante ativa nas redes contou o seguinte:

“Muitos clientes entram na loja só por causa do vídeo e sempre pedem pra gente não parar de fazer… Nós temos mais de 25 mil seguidores. Muitas pessoas de outras cidades nos fazem perguntas e vão em outras filiais comprar depois de terem visto nosso vídeo.”

Outro número que impressiona é esse: a partir da oferta anunciada no vídeo citado, a loja atingiu 80% da meta mensal do setor de TVs em apenas um fim de semana.

Deu para perceber que não dá mais para deixar de levar em conta a jornada do vendedor, não é? Se quiser saber mais sobre como sua empresa pode acelerar o marketing no mundo online, conheça o Gerentes Digitais, da bornlogic. Essa é a ferramenta que Magazine Luiza, Carrefour, Kroton e outras grandes empresas têm usado para alcançar ótimos resultados.

Quer saber mais sobre como sua empresa pode aplicar a jornada do vendedor? Entre em contato com a gente.

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